在海狸的上一篇文章（中国建材行业的十年展望（专题文章））中，海狸大概介绍了建材行业过去10年的发展历程和感悟，得到了很多建材圈的朋友的关注，回顾过去，更重要的是为未来如何前行给出借鉴。基于此，海狸再次执笔，做一些观点分享，对错与否，已然不是主要的。

整个2019年，海狸所知道的全国主要城市的建材经销商，普遍反映一个现状，那就是商场的客流越来越少，引流的成本越来越高，顾客的要求越来越苛刻，生意自然也越来越难做，基本上很少能听到谁说他2019年能够实现大幅赠利的，甚至说赚钱的都是少之又少。

至于问到大多数的经销商，十个有九个是对2020年的投资预期持谨慎、保守态度，而很多大型全国连锁经销商，已经直接把规模扩张放到了追求利润之后了。正应了万科当年那句话，活下去，是最重要的。

要想知道该怎么做，得先知道目前我们建材圈的老板们面临了什么，方可对症下药！

一、建材城的快速扩容，稀释了客流

在上文中，海狸先生说到了，以红星、居然、欧亚、月星为代表的全国性连锁建材城，以富森、大明宫、银座等为代表的地方性建材城，在2017-2019年期间进行了疯狂的圈地扩张运动。

根据巨潮资讯网公布的美凯龙历年经营报告显示，2016年年末红星美凯龙拥有门店199家，但是到2019年9月30日，这个数量变成了394家建材城，不到三年时间，增加了195家门店，接近翻倍。

同样的建材行业龙头，居然之家，由于刚刚完成借壳上市，暂无公开的市场数据，但是根据2019年居然之家董事长汪林朋的发言，大约可以判断出，2017年末居然门店数数量为190家，2019年年底预计可到400家，相比于红星美凯龙，居然之家的扩张速度更加的快。

如此高速的扩张，也难怪红星、居然内部一直流传着，做运营十年不如做开发一年。

高速的扩张，有好的一面，比如新的建材城，更加像商超综合体那样高大上，购物环境和以前的建材城相比更加舒适，更加呈现出商品的美学效果。但是也有不好的一面，鱼塘多了，鱼的增加速度没跟上，导致了每个鱼塘能分到的鱼也越来越少，而由于新的建材城往往是面积超大的综合体，需要重新规划，所以一般也都是在远离市中心的地块选址，导致现在的消费者往往一天能去2个建材城就已经很了不得了。而现在消费者的的收入水平增加后，时间成本愈发昂贵，自然愿意到处逛的就越来越少了。

而建材城开发部门为了追求快速，放低门槛，也是导致很多烂店产生的原因。

面临如此快速稀释的市场，作为当地建材经销商，如果你之前已经进行了盲目扩张，那么这个时候就是你做筛选的好时候，因为建材城就算再差，毕竟是实体店，永远有一部分顾客群体还是喜欢看到实物后再选购的，就像当年网购对购物中心产生的冲击，现在来看，并没有全部杀死所有的购物中心，所以这个战场不要放弃，既然不放弃，那么就要做好规划。

海狸建议你，关闭、调整当地前五甚至前三以外的门店（一二线城市红星、居然在当地仅有1个的除外，形象店是政治任务，一般不会倒闭），这些商场往往是第一波倒下的。然后再前几名的商场，乘着竞争对手犯错误的机会，调整位置，将非核心区的门店位置调整到核心区，非主通道的调整到曝光率较高的，只有市场行情最差的时候，调整的成本最低。

二、前端拦截增加，战场变了

建材圈的前端拦截，分为四类，第一类是精装修，第二类是拎包入住，第三类是装修公司带单，第四类是线上线下新零售。糖心

随着全国大面积开展精装修交付，像地板、瓷砖、卫浴、橱柜、木门、吊顶这种比较好集中交付的建材细分类已经在2019年被严重蚕食，2019年全国很多瓷砖位于品牌，同比下滑30%以内的就算业绩卓越了！然而由于体量、资金风险、服务能力等因素，大多数建材经销商不具备涉足此类业务能力，故而建议放弃此项。

自从2017年开始，以万科、碧桂园、恒大为代表的几个大型地产商开始试水拎包入住项目，随着不断的迭代，目前已经发展出十余种模式，但是基本逻辑都是当地建材经销商和以物业为代表的地产商就某个楼盘开展合作，让消费者在买房到拿到房子的中间，半联售的模式完成建材的选购，这个模式海狸认为对当地建材经销商而言是大门敞开且有机会的。

装修公司带单，毕竟目前即便是东易日盛、龙发等大型装修公司，还没有能够实现全部主材自己生产，还是要和当地的建材代理商合作，只是这些合作现在面临两个主要问题，一个是随着装修公司利润压力，对建材代理商的利润要求越来越高，第二个是优秀的设计师单飞，成立设计工作室。在这里海狸的建议是，选择性的侧重和设计师合作，只有装修公司特别强势的，才考虑保持一定份额的对公合作。

线上线下新零售，这个是在2017年由盒马鲜生带动的一波潮流，2018年正式影响到了建材行业，而建材行业的某些细分行业（比如成品类的）原本就有线上渠道，在这种冲击下，更多的顾客在日常生活过程中不用去建材城就可以了解建材的信息和价格，客服在线上和顾客沟通好，顾客直接到当地门店落单，这个时候即便顾客来了建材城，也很难选别人的。这里，海狸的建议是，把这部分客流当做一个增量，毕竟他们的成本和装修公司带单相比，还是有成本优势的，不过后期这个成本肯定会不断上升，到时候再做抉择吧。至于直播之类的，海狸明确不建议尝试。

三、活动效果越来越差，想要撬动顾客的屁股越来越难

曾几何时，砍价会、明星活动、团购，一度效果火爆，在很多建材老板的眼里，搞一次活动就大几百万营收入账。然而随着时间的推移，到了2019年，一切好像都变了。海狸先生今年也亲历了几次明星活动，基本上到现场的人数量已经和几年前完全没法比了，一方面的确是现在明星太多了，但是还有一方面，现在顾客的时间成本很高，有的顾客一天收入就是大几百，好不容易休息一下，换谁也不会为了一两百的礼品跑一次，除非是商家让利足够，才有吸引力。

而短视频、新零售等方式，让顾客更容易直接看到实物效果，这样就更让顾客有了具备在家决策的条件，能在家想清楚为啥要去现场呢？而且现在的顾客也越来越理性，尤其是建材这种长周期的消费产品，又不是天天买，还不做点功课防止被骗么。

所以，这点，海狸先生建议各位建材老板要重视老客户的维护，因为在所有推荐渠道里面，信任度最高的，是用过的朋友，大家自己想想是不是这样，你买个大件东西，是不是有时候会问问周围的人，如果你有同事、亲戚和你吐槽某个品牌坑、拖、蛮、烂，你还会买吗？有数据显示，越是金额越大的消费行为，越是依赖口碑营销。

四、优秀的人才越来越难找，而且难留住

相信很多当地建材老板深有体会，一个店好不好，好的人员有的时候非常关键，但是现在的工作环境，已经不是上个世纪六七十年代那种终身制，员工干的不爽分分钟就会走，建材行业2019年人员流动率大约是在60%。

业绩好的时候，有能力的人会留下来，而一旦业绩不好的时候，有能力的人可能会觉得是这个平台出了问题，他/她考虑的第一是我不能在这边耽误我多挣钱，我换个地方一样能挣很多钱，我没必要留在这边，当然也有不少忠诚度高的有能力的人会愿意陪同老板一起渡过困难期，但是毕竟是少数。往往大多数陪老板面对困难期的都是能力一般的，可是老板更希望能力强的留下来。

面对这样的问题，海狸建议，一定要杜绝劣币驱逐良币的操作，在行情不好的时候，宁可减少吃粥的人，也要让能力强的人吃饱喝足，不养闲人，不养庸人，千万不要走入因为担心清理低效人员后没人干活而不愿意去清理的误区，海狸这一年见到太多的这样的案例，基本没有一例到最后不是妥协现实的（拖拉几个月后还是清理了），如果作为老板都倒闭了，那才是对员工最大的不负责。

五、产品同质化严重，抄袭模仿遍地走

建材这个行业，其实科技含量不算很高，入门门槛不算高，基本上只要一款新品出来，在目前这种高效抄袭的氛围下，1个月左右市场上就会出现同款，而这个同款，由于研发费用没有，试错成本没有，要是再改改材料等级，基本上价格能做到正品的价格50%以下，这个时候咋卖？

对于这点，海狸建议，参照酒店行业的应对方法。酒店行业的核心竞争力是环境和服务，顾客对产品价格的定价逻辑有2个，一个是同类对比，一个是成本模型，建材这个行业，成本模型方法不是很适合，相对来说顾客更加采用的是同类对比。而同类对比模式，就会有一个价格锚定的思维，准确的说，就是把你的产品锚定在哪个类别或者档次或者等级，就像顾客如果把这个酒店锚定成五星级，那么花300他就会觉得占便宜了，而如果锚定成了快捷连锁，那么花200都是嫌贵。

只有把自己的店面形象、服务形象提升上去，才有可能让顾客认可你的产品价格比其他看起来一样的产品贵，否则为啥要在你这边价格比较高的买呢？

六、经营成本越来越高，资金压力越来越大

2019年，很多倒闭的建材经销商都是因为在市场行情不好的情况下挪用了或者被占用了流动资金，导致无法继续运营下去，不得不倒闭。对于多品牌运营，能成功的概率是有的，但是在我们看到的成功者背后，是一群失败者，很多老板在一个细分项上成功了，在没有足够的准备的时候，去尝试一个自己不熟悉的领域，这种成功概率可想而知。

而2019年以来，房租上涨、人员工资上涨、税费上涨，都在挤压建材经销商的利润，这个时候，老祖宗的经验就是，开源节流。

在这里，海狸给的建议就是，减少自己不擅长的投资，聚焦自己的核心业务，保留自己的盈利项目，对亏损项目缩小或者砍掉，提升自己的毛利率，从客户端拿利润，至于是否走降价走量的模式，要看自己的行业的特点，要关注自己竞争对手的能力。

文末，海狸先生再次告诫所有建材经销商/老板，2019年是个转折的年头，过去十年是幸福的十年，是增量的十年，未来的十年，是存量的十年，不能再用过去的经验来应对，任何决策一定要慎重而理性，避免冲动。

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